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Quiero vender mi empresa, ¿quién me asesora?

José Manuel Núñez, Director de Inverpoint Consulting Málaga

Quiero vender mi empresa, ¿quién me asesora?

  • Autor: de Inverpoint Consulting Málaga | Junio del 2009
  • Quiero vender mi empresa, ¿quién me asesora? Me gustaría ser empresario, ¿quién me ayuda?
    ¿Quién no se ha hecho alguna de estas preguntas alguna vez? La verdad es que son dos preguntas que hasta el momento han tenido pocas opciones de respuesta en la provincia de Málaga. Muchos empresarios, pequeños y medianos se habrán planteado la venta de su empresa y les habrán surgido muchas preguntas como, ¿cuánto vale mi empresa?, ¿a quién se la ofrezco?, ¿qué trámites debo llevar a cabo?, ¿es el mejor momento?, etc., sin encontrar una respuesta especializada.
Según un estudio realizado por la Cámara de Comercio de Zaragoza, en casi el 40% de los casos la fijación del precio se hace solo en función de comparar negocios similares o por recomendación de conocidos, y en más del 50% de los casos, los encuestados desconocían el funcionamiento del mercado del traspaso o no se han informado que hacer con su negocio cuando se planteen retirarse del mismo, por ultimo, destacaba, la desconfianza del comprador debido a la escasa seguridad de los datos ofrecidos por el vendedor.

Como podemos comprobar, no se trata de cuestiones poco importantes, ni mucho menos, sino más bien de decisiones estratégicas en la vida de los empresarios y que, en muchas ocasiones no se rigen por un proceso lógico y bien diseñado para llevar a cabo con éxito la venta y obtener el mejor valor por la empresa.

En el otro extremo, están los emprendedores y aquí nos encontramos con el mismo problema. Si quiero ser emprendedor, porque estoy desempleado, porque quiero ser mi propio jefe, porque quiero tener un negocio familiar, etc., y tengo claro cual es el presupuesto del que dispongo, la idea de trabajo y la rentabilidad que espero obtener, a quien puedo acudir para que me presente diferentes alternativas de negocio, que estén funcionando y que me pueda mejorar mis garantías de éxito. Hasta el momento este servicio no existía como tal en Málaga, si bien esta ya triunfando desde hace años en Estados Unidos y en Europa.

Hay una serie de factores que como vendedor son críticos para poder vender un negocio:
• Valorar económicamente el negocio, en función del fondo de maniobra, generación de cash flows, periodos medios de recuperación de la inversión, etc… El método elegido variará en función del tipo de negocio.
• Identificar los puntos fuertes y oportunidades del negocio.
• Elaborar un dossier del negocio.
• Plan estratégico de ventas.
• Si queremos mantener confidencialidad respecto de la venta, debemos ser muy discretos para evitar que competidores y, sobre todo clientes y personal se enteren.
• Proceso comercial bien definido: a que posibles compradores les presento la empresa, negociación con los mismos, gestiones de financiación, y, finalmente, cierre de la operación.

Por otro lado, el emprendedor debe tener claro:
• Perfil personal bien definido en el que se decida si quiere un negocio en funcionamiento o prefiere arriesgarse y crear uno desde cero.
• Selección de negocios que se adapten a este perfil y que estén funcionando y sean rentables.
• Posibles subvenciones y ayudas.
• Proceso de compra bien definido: selección del negocio, negociación, obtención de financiación, y, finalmente, cierre de la operación.

Como podemos observar, estamos tratando de un sector, la compra y venta de negocios, en especial las PYMES, en el que hay un gran movimiento. En España existen más de tres millones de empresas, de las que un 94% son empresas con menos de 10 empleados.

Otra idea interesante que surge cuando hablamos de la compra y venta de negocios, es la predisposición que existe en el mercado e incluso en los organismos oficiales para la creación de empresas, y muchas veces ni se plantean adquirir o mantener un negocio en funcionamiento.

Hay múltiples ventajas a la hora de adquirir un negocio en funcionamiento, siempre que el mismo haya sido analizado y valorado de forma muy profesional:
1. Evitas el primer año que suele ser muy duro.
2. El mismo DIA en que adquirimos la empresa ya estamos ingresando dinero.
3. Tenemos claro el histórico de las ventas.
4. La clientela y los proveedores nos conocen.

Una última reflexión, si empresas como Banco Santander o Fadesa, por poner un ejemplo, contratan empresas de consultoría externa para ayudarles en sus procesos de compras y ventas, como una mayor garantía de éxito, por qué en el sector de pequeñas y medianas empresas, los agentes que deciden no actúan de igual forma.

Un posible motivo ha sido que las empresas consultoras están concentradas en grandes operaciones y con unos costes altísimos, y, mientras tanto, las operaciones mayoritarias del mercado, las compras y ventas de pymes quedaban sin atender, y, lo que es peor, provocando que empresas rentables y con buen nombre cierran sus puertas por no encontrar un comprador, o, ni siquiera plantearse buscarlo.

Aprovechemos las empresas que existen, aprovechemos sus clientes, su experiencia y su nombre, son la mejor garantía de éxito para emprendedores e inversores, pero eso si, hagámoslo con cabeza y bien asesorados.

Autor: de Inverpoint Consulting Málaga

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