3.- El perfil del comprador de negocios

este es el perfil del comprador medio individual que busca sustituir un trabajo perdido o que desea salir de una situación incómoda del trabajo. Casi el 50% tendrá menos de 100.000 euros para invertir en la compra de un negocio. En muchos casos los fondos, o la parte de ellos, vendrán de los ahorros personales seguidos por ayuda financiera de miembros de la familia. El comprador nunca habrá sido dueño de una empresa antes, y muy probablemente comprará un negocio al cual nunca había pensado dedicarse hasta introducirse en él.

La razón principal de entrar en el negocio es salir de su situación actual, sea el desempleo o el desacuerdo en el trabajo (o el desaliento). El posible comprador desea trabajar por su cuenta, controlar su propio destino, sin tener que trabajar para nadie. El dinero es importante, pero no es lo primero de la lista; de hecho, está probablemente en el cuarto o quinto lugar. Para perseguir el sueño de poseer su negocio, el comprador debe poder hacer un "salto de fe" necesario para correr el riesgo de comprar y de llevar su propio negocio.

Los compradores que desean entrar en un negocio estrictamente por el dinero no son generalmente compradores realistas para las pequeñas empresas. Ten presentes los rasgos de un comprador dispuesto:

• El deseo de comprar un negocio
• La necesidad y la urgencia de comprar un negocio
• Los recursos financieros
• La capacidad de tomar sus propias decisiones
• Expectativas razonables de lo que puede hacer el negocio por él

¿Qué es lo que los compradores desean saber?

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Esto puede ser un poco prematuro puesto que quizás aún no hayas decidido vender, pero puede ayudar en tu proceso de toma de decisión para entender no sólo quién es el comprador, sino también lo que él deseará saber a la hora de comprar tu empresa. Aquí están algunas preguntas que puede que te hagan y que debes estar preparado para contestar:

• ¿Cuánto cuesta comprar el negocio?
• ¿Cuál es el crecimiento anual de las ventas?
• ¿Cuánto es el inventario?
• ¿Cuál es la deuda?
• ¿El vendedor asesorará sobre el negocio y permanecerá disponible por un tiempo?
• ¿Qué hace el negocio diferente, especial o único?
• ¿Qué define el producto o el servicio?
• ¿Qué se puede hacer para que la empresa crezca?
• ¿Qué puede hacer el comprador para agregar valor al negocio?
• ¿Cuáles son los beneficios tanto en buenas como en malas épocas?

Los compradores desean liquidez

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Lo primero a tener en cuenta es que la mayoría de compradores desea comprar liquidez. ¡Ojo! Liquidez no es lo mismo que beneficio. La mayoría de los compradores consultan el estado de ganancias y pérdidas o la declaración de impuestos, así como la remuneración del dueño o de la familia. Considerarán cualquier exceso de remuneración a los empleados y a la familia. Los compradores también se fijarán en grandes costos en una sola vez, tales como un nuevo sistema informático o remodelaciones. Considerarán factores no monetarios como la depreciación y la amortización. También se revisarán los requisitos previos del dueño. Éstos son los factores que un intermediario profesional considera al aconsejar a un cliente vendedor un precio de venta.

¿Qué pasa con Internet? Si su uso es apropiado para tu negocio, entonces desarrollar una página web es importante no sólo para tu empresa, sino también para un posible comprador. Muchos compradores son conscientes de lo que está haciendo Internet para muchas empresas. Si tu empresa tiene una página web, ésta puede ser un valor añadido.