5.- Cuestiones y dudas finales acerca de la venta de la empresa

¿Cuánto tiempo se necesita para vender una empresa?

Generalmente se tarda, de promedio, de cinco a ocho meses en vender la mayoría de las empresas. Hay que tener presente que es sólo un promedio: algunos negocios tardarán más en venderse mientras que otros se venderán en un período de tiempo más corto. Cuanto antes tengas toda la información necesaria para comenzar el proceso de venta, más corto debería ser el período. Es también importante que el negocio esté tasado correctamente desde el principio. Algunos vendedores, basándose en la premisa de que siempre pueden ir bajando el precio, sobrevaloran su empresa. Esta teoría falla a menudo, porque los compradores suelen rechazar los precios demasiado caros. Se ha demostrado que la entrada requerida puede ser la clave de una venta rápida. Cuanto más baja es la entrada que se pide, (generalmente el 40% del precio total, o menos), más corto es el tiempo para llegar a una venta con éxito. Una entrada razonable también dice al comprador potencial que el vendedor tiene confianza en la capacidad del negocio.

 

¿Por qué el financiamiento del vendedor es tan importante para la venta de la empresa?

Las encuestas han demostrado que el vendedor que pide todo el dinero en efectivo recibe un promedio solamente del 70% del precio que pide, mientras que los vendedores que aceptan cobrar a plazos reciben un promedio del 86% del precio. ¡Es una diferencia del 16%! En muchos casos, los negocios que piden todo en efectivo apenas se venden. Sin embargo, con plazos razonables las probabilidades de vender aumentan considerablemente y el período de venta se acorta. La mayoría de los vendedores no son conscientes del éxito que pueden tener financiando la venta de su negocio. En algunos casos puede aumentar mucho el precio recibido. Y, como hemos dicho, dice al comprador que el vendedor tiene bastante confianza en que el negocio pueda pagarse por sí mismo.

 

¿Qué hacer cuando hay un comprador para tu empresa?

Cuando un comprador está suficientemente interesado en tu negocio, debería realizar una oferta por escrito. Esta oferta o propuesta puede tener una o más contingencias. Generalmente, se refieren a una revisión detallada de tus expedientes financieros y puede también incluir una revisión de tus contratos de alquiler, el acuerdo de la franquicia (si hay uno), u otros detalles pertinentes de la empresa. Puedes aceptar los términos de la oferta o puedes hacer una contrapropuesta. Debes entender, sin embargo, que si no aceptas la oferta del comprador, este puede retirarla en cualquier momento.

En la primera revisión, puede que no tengas una oferta particular; sin embargo, es importante tratarla cuidadosamente. Puede carecer de algunas partes, pero puede ser que también tenga algunos puntos a considerar seriamente. Hay una vieja frase que dice, "la primera oferta es generalmente la mejor que recibirá el vendedor." Esto no significa que debas aceptar la primera, o cualquier, oferta- sólo que todas las ofertas deben ser consideradas con atención.

Cuando estés de acuerdo con el comprador, ambos debéis trabajar para satisfacer y revisar las condiciones o eventualidades de la oferta. Es importante mucha cooperación en este proceso. ¡No querrás que el comprador piense que estás ocultando algo! En este punto, el comprador puede hacer intervenir asesores externos para ayudar a revisar la información. Cuando se hayan resuelto todas las condiciones, los documentos finales serán redactados y firmados. Una vez se haya efectuado el cierre, se realizará el pago y el nuevo dueño tomará la posesión del negocio.

 

¿Qué hacer para ayudar a vender el negocio?

El comprador deseará la información financiera actualizada. Si utilizas contables, puedes trabajar con ellos la información actual disponible. Si utilizas un abogado, asegúrate de que esté al corriente del proceso de cierre del negocio. Si el comprador y tú queréis cerrar la venta rápidamente, generalmente en algunas semanas, a menos que haya alguna licencia que pueda retrasar el proceso, no hace falta que esperéis. El factor tiempo está en la esencia de cualquier transacción de venta de empresa. La falta de cierre a tiempo permite que el comprador reconsidere o realice cambios en la oferta original.

 

¿Cuál es el papel de los brokers o intermediarios?

Los brokers o intermediarios son los profesionales que facilitarán la venta acertada de tu empresa. Es importante que sepas qué es lo que puede hacer un intermediario profesional. Puede ayudarte a decidir cómo tasar tu empresa y cómo estructurar la venta. Puede encontrar al comprador adecuado para tu negocio, trabajar contigo y el comprador en la negociación y en otros pasos hasta que la transacción se cierre con éxito. Puede también ayudar al comprador en todos los detalles del proceso de compra del negocio.

Un intermediario no es, sin embargo, un mago que pueda vender un negocio sobrevalorado. La mayoría de las empresas son vendibles si están tasadas y estructuradas correctamente. Debes entender que solamente el mercado puede determinar por cuánto se venderá una empresa. La cantidad de entrada que estés dispuesto a aceptar, junto con los términos de financiamiento del vendedor, pueden determinar mucho no sólo el precio final de venta, sino también el éxito de la venta en sí misma.

 

¿Cómo promocionar la venta de tu empresa?

Existen plataformas on line que te pueden ayudar a promocionar y anunciar la venta de tu empresa, para encontrar posibles compradores de una manera más rápida y eficaz. Los brokers o intermediarios utilizan estos portales de Internet para publicar las ofertas de empresas y negocios en venta o traspaso que tienen en cartera, y así agilizar el proceso de contacto con compradores potenciales y el cierre de la venta.

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