¿Cómo vender tu empresa en tiempos turbulentos?

Con el constante aumento del paro, los altos costes de la energía y la negativa tasa de crecimiento, no cabe duda que la crisis económica persiste en el panorama actual. Desde la perspectiva de un empresario, se puede llegar a pensar que se trata de un momento difícil en el que vender una empresa y obtener un fuerte valor por la misma es casi una quimera. Afortunadamente, esto no es cierto!

Si el asesor del empresario entiende los pasos que tiene que seguir para estructurar un mandato de venta debidamente, todavía puede cerrar operaciones y además, lo puede hacer asegurando un precio razonable.

En primer lugar, es de suma importancia tener en cuenta la credibilidad del comprador. Se necesita provocar el interés de los mejores potenciales compradores. Dicho interés puede provenir de un comprador estratégico (una empresa) o de un comprador o inversor financiero (un Grupo de Private Equity o inversor privado) en quienes buscamos su buena reputación, la disponibilidad de fondos para invertir así como su exitosa trayectoria que tiene que ser demostrable en una industria relacionada con la actividad de la empresa que se quiere vender.

En segundo lugar y con el objetivo de cerrar la operación, y aquí está la clave para que la transacción sea viable, el vendedor tiene que proporcionar financiación de una parte del precio de la transacción. Para obtener un precio justo para su empresa, el dueño tendrá que compartir los riesgos con el comprador y con la entidad crediticia. Y nos referimos a financiación sin avales bancarios de parte del comprador, en el cual el comprador asume el riesgo de cobro del precio diferido, aunque la propia empresa comprada se convierta en garantía de pago a través de pignoración de acciones o similares.

En la mayoría de los casos, cuando se está vendiendo una empresa que tiene una trayectoria exitosa, el valor de la misma es generalmente superior a los activos que tiene en propiedad. En el actual clima de estrechez de liquidez, el vendedor puede obtener un valor razonable por su empresa, pero tendrá que contribuir más que antes en la financiación de la transacción”.

En el pasado, la participación del vendedor en la financiación de la operación de venta de una Pyme podía alcanzar alrededor del 5 al 15%. Actualmente, esta cifra está más cerca del 25% al 40%. Estos pagos son típicamente estructurados sobre una amortización de hasta 5 años. La tasa de interés suele ser entre el 2% y 5% más alta que la de la entidad que concede créditos bancarios.

Una vez el comprador haya demostrado su capacidad y conocimiento del sector económico y haya establecido un buen track record que demuestre su solvencia en el repago de la deuda, el banco podrá refinanciar las letras del vendedor que vencen como pago baloon al final del período. De esta forma, el vendedor recibirá el pago completo de su empresa entre 3 a 5 años y el banco estará dispuesto a prestar más dinero a un prestatario que ha demostrado presentar un menor riesgo para la entidad crediticia.

A pesar de tal tormentosa situación económica que estamos viviendo, seguimos viendo a muchos compradores intentando comprar a precios de oportunidad. Como alternativa a estos elevados porcentajes de co-financiación por parte del vendedor, éste puede optar por aceptar futuros pagos contingentes basados en el beneficio de la empresa (estructuras de earn out) o incluso conservar su cargo en la misma durante dos años o más y esperar hasta que los bancos regresen a un contexto crediticio más positivo.