Cómo preparar tu empresa para la venta

Vender una empresa es como vender una casa. Cuanto mejor y más vendible hagas que parezca, más rápido y a un mejor precio se venderá.

Tanto si estás pensando vender tu negocio ahora o en el futuro, lo más importante para garantizar una venta exitosa y rentable es adoptar unas medidas para preparar tu negocio de cara a la venta. Hay muchas razones por las que una empresa es difícil de vender o las ofertas que se reciben no son las esperadas, pero la mayoría de ellas suelen deberse a una falta de planificación.

Sea cual sea el motivo de venta, se recomienda que se prepare el negocio un tiempo antes del momento de venta deseado. Con demasiada frecuencia, los propietarios quieren vender su negocio "ayer", pero previamente no hacen nada para posicionar el negocio para su venta.

Recientemente en Estados Unidos una empresa no se pudo vender porque el contrato de arrendamiento vencía en menos de un año y el titular del edificio no quiso renovarlo. Como consecuencia, el comprador se habría visto involucrado en una operación de varios cientos de miles de dólares, cosa que hizo poco atractiva la venta. En otro caso, hubo un propietario que no quiso permanecer en la empresa ni un día después de la venta. Por ello, si se hubiera producido la venta, el nuevo propietario hubiera estado perdido durante meses sin la ayuda de un empleado clave o un gerente secundario.

Planificación pre-venta

El objetivo de la planificación pre-venta es hacer frente a cualquier aspecto negativo que pueda obstaculizar o impedir una venta, así como para resaltar el mejor lado de la empresa.
Aunque cada situación es única y a menudo hay muchas soluciones para una misma situación, los siguientes son algunos de los principales ítems que un propietario debe tener en cuenta para poner su negocio en venta:

Tomar la decisión de vender

Si se decide vender una filial de una empresa grande, la decisión es generalmente económica o estratégica, sin mayores implicaciones emocionales. En cambio, si tú eres el propietario, la decisión de vender se vuelve muy emocional.
Algunas preguntas a considerar son: ¿Por qué quieres vender? Para algunos, esto puede ser fácil, mientras que para otros puede deberse a aspectos como presión familiar o problemas empresariales. ¿Qué piensas hacer después de la venta?, ¿jubilarte, viajar, comprar otra empresa, o permanecer después de la venta? Si tienes otros socios o accionistas, asegúrate de que todos están de acuerdo en vender.

Gestión

¿Tienes una subdirección que pueda llevar la empresa ante la ausencia del propietario o tal vez una división de la empresa?, ¿tienes excesivo personal de gerencia o programas de primas excesivas que afecten negativamente a la rentabilidad de la empresa?, ¿tienes acuerdos de empleo o contratos?, ¿los empleados clave van a seguir después de la venta?

Instalaciones

¿Son suficientes las instalaciones actuales para el crecimiento futuro de la empresa?, ¿es el edificio propiedad de los accionistas?, ¿tiene condiciones favorables el contrato de arrendamiento?, ¿está el edificio en buen estado, limpio y organizado?, ¿hay opciones de renovar el contrato de arrendamiento?, ¿cumplen las instalaciones la normativa vigente?

Balance

¿Están todos los activos reflejados adecuadamente? Debes tener estrictos controles sobre tus gastos e ingresos.
¿Hay bienes de propiedad de los propietarios que deberían ser patrimonio de la sociedad? Asegúrate de que el inventario está actualizado y es exacto.

Las declaraciones de ingresos

¿Están todas las ventas registradas, y grabadas correctamente?, ¿hay ingresos o gastos que deben ser justificados?

Consideraciones jurídicas

¿Cumple la empresa con todas las normativas vigentes?, ¿tienes problemas fiscales, auditorías o juicios pendientes? Como propietario, deberás garantizar el cumplimiento de todas las normativas locales, autonómicas y estatales.

Planificación fiscal

Muchos propietarios tendrán muchos impuestos sobre las ganancias de capital producidas por la venta de la empresa. Como propietario necesitas planificar muy cuidadosamente para reducir tu responsabilidad fiscal. Necesitas discutir tu situación y opciones con un experimentado y cualificado asesor fiscal antes de vender la empresa.

Precio de venta

¿Tienes unas expectativas realistas acerca del precio de venta de tu negocio?, ¿has solicitado opinión sobre su valor por parte de terceros?
Puede haber cientos de cuestiones a tener en cuenta a la hora de posicionar tu empresa para la venta, pero la recompensa por el esfuerzo realizado suele valer la pena. Estas recomendaciones se aplican a empresas de todos los tamaños.

Fuente: Charles K. Oppenheimer, 30/11/08

Sobre el autor:
Charles K. Oppenheimer es el Presidente y CEO de Amvest Financial Group, Inc., un banco de inversiones especializado en fusiones y adquisiciones, y finanzas corporativas en Missouri (Estados Unidos)  y actual propietario de diversas compañías.

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