El análisis DAFO en las Fusiones y Adquisiciones

Comúnmente utilizado para el análisis estratégico general, el análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) puede ser una herramienta de análisis útil en un proceso de fusión o adquisición:
• Para los propietarios, como forma de preparar su empresa para una venta óptima. • Para los compradores, de forma que puedan evaluar con mayor rigor su adquisición.

A la hora de vender su empresa, los propietarios hacen normalmente hincapié en los puntos fuertes de su empresa, y en las oportunidades que el mercado brinda para el crecimiento y aumento de rentabilidad de la compañía. Por el contrario, minimizan tanto las debilidades internas como las amenazas existentes en el entorno. Los compradores, por su parte, quieren conocer las fortalezas y oportunidades, pero prestan especial atención a las debilidades y amenazas, ya que son las que ponen en riesgo la inversión que está valorando hacer. El conocimiento de estos puntos siempre es usado como un factor de rebaja del precio. El vendedor ha de estar preparado para afrontar esas debilidades y amenazas, preparando para ello un plan de contingencia ad hoc que permita reducir el impacto de las mismas en la compañía, y por ende en el precio de la misma.

Esquema del análisis DAFO

La información del análisis DAFO, proviene del análisis estratégico que se ha hecho en la compañía. El análisis estratégico se hace habitualmente desde 2 puntos de vista, interno y externo. En el análisis interno se estudia la empresa en sí misma desde diversos puntos de vista, mientras que el análisis externo aborda el entorno en el que la compañía opera. Este entorno engloba tanto al propio sector, como elementos externos al sector que puedan influir en la compañía. Puesto que el análisis se hace con esa doble perspectiva, la información del análisis DAFO se presenta de ese mismo modo, usando una matriz como la de la figura, en la que se resumen los aspectos positivos y negativos de ambas perspectivas.

Desde un punto de vista interno, los elementos negativos son debilidades, y los positivos fortalezas, mientras que desde la perspectiva externa, los elementos negativos son amenazas y los positivos, oportunidades. Esta presentación es muy gráfica y permite sacar conclusiones de forma fácil, ya que muestra en una única estructura el resultado resumido del análisis estratégico, que suele ser complejo.

Elementos a considerar en análisis DAFO

Puesto que el análisis se hace con una doble perspectiva, los elementos a considerar los enumeraremos con esas mismas perspectivas. Desde el punto de vista interno se debe analizar:
• Organización interna, organigrama y competencia directiva.
• Prácticas contables, de auditoría y fiscales.
• Sistema de información.
• La marca y la reputación de la empresa.
Relaciones y contratos con los clientes.
• Modelo de actuación comercial (catálogo de productos, política de precios, canales de distribución, fuerza de ventas, etc.
• Situación económico-financiera.
• Eficiencia operativa.
• Nivel de endeudamiento de la empresa.
• Ubicación y estado de las instalaciones.
• Política de Recursos Humanos, incluyendo la plantilla, antigüedad, cualificación, sistema retributivo, planes de formación, clima laboral, etc.

Desde el punto de vista externo hay que analizar en primer lugar el propio sector. Se puede usar el conocido modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter.

Además del propio sector, hay que tener en cuenta otros factores como puede ser:
• Coyuntura económica y tendencia general de crecimiento de la economía. • Tendencia demográfica.
• Modas y hábitos sociales.

Utilidad del análisis DAFO para diseñar un plan de acción Tanto si se trata de mejorar la empresa para conseguir una venta más favorable, o si ya se ha producido la transacción y se desea maximizar el beneficio de la inversión hecha, el análisis DAFO sirve para establecer un plan de mejora. Este plan de mejora debe ser coherente con los recursos disponibles, tanto con los propios como con la posible financiación bancaria.
El plan de mejora estará formado por actividades que permitan:
• Mantener y reforzar las fortalezas.
• Corregir las debilidades.
• Explotar las oportunidades.
• Prepararse para afrontar las amenazas.

Piense como un vendedor, piense como un comprador.

Para aprovechar al máximo la información del análisis DAFO en la negociación, es conveniente ponerse en el lugar de la otra parte. Con este ejercicio, se conseguirá conocer cuáles pueden ser las posibles objeciones que puedan aparecer, y cómo encontrar respuestas o acometer actuaciones que las minimicen o neutralicen.