¿En cuánto tiempo se vende una empresa en época de vacas flacas?

A veces, parece que estemos apostando a caballo perdedor, como se suele decir, o pueden pensar que ya no tenemos nada nuevo que contarles. Nuestro deseo es que tengan en cuenta lo que les vamos a decir en las siguientes líneas.

En un reciente estudio (Febrero 2008), llevado a cabo por el portal Business For Sale (www.businessforsale.com), 62% de los Brokers de Negocios contestaron que necesitaron 9 meses desde la firma de un mandato de venta hasta el cierra de una operación. Sólo el 28% indicaron que el mismo proceso les llevó casi 6 meses.

Nueve meses o más para vender una empresa. ¡Parece difícil de creer!. El anterior estudio realizado en el 2006, indicaba que el tiempo medio entre la firma del mandato de venta y el cierre de la transacción es de 7,9 meses. Con este promedio, no nos tiene que sorprender que el tiempo estimado para el cierre de una operación se sitúe en un año o probablemente más. Asimismo, el estudio de 2008 apuntó que el promedio podría situarse en 10,7 meses. En definitiva, la forma en que estos períodos se están alargando, nos lleva a inclinarnos a pensar que, en promedio, el cierre de una operación no puede producirse antes de un año o más. En efecto, a partir de ahora, no nos debe de sorprender que un Business Broker tenga que lidiar con un mandato de venta durante unos cuantos años, si cabe. Tal como lo habíamos indicado anteriormente, cuando uno se estrena en el sector, suele coger mandatos de venta de 30 días (siendo el promedio, hace unos años, de 45 días). Este promedio ha ido alcanzando progresivamente períodos más largos de 60, 90 y 120 días. Actualmente, los mandatos de venta llegan a tener una vigencia de hasta un año.

¿Qué se puede hacer para acelerar el proceso desde la firma del mandato de venta hasta el cierre de la operación?.

Antes que nada, un Broker de Negocios tiene que tener muy presente su lema en el trabajo: "El tiempo es oro". Muy a menudo, se pierde mucho tiempo antes de publicitar la empresa captada. Si bien es cierto que el tiempo se consume en recopilar todos los documentos necesarios -preparar el perfil de la empresa y contrastar el precio del vendedor con el que dictamina la valoración del negocio- sigue siendo responsabilidad del Broker de Negocios acortar este tiempo. Gran parte del problema viene también de los mandatos de venta de 6 a 12 meses de vigencia. Con estos promedios, el tiempo pierde su importancia. Sería quizá interesante ver cómo se desarrollaría el proceso si se regulara el tiempo de vigencia de los mandatos de venta, limitándolos todos a 90 días.

Una vez firmado un nuevo mandato, es aconsejable publicitarlo inmediatamente indicando paralelamente que se están recopilando todos los documentos necesarios. Del mismo modo y a la mayor brevedad posible, el Broker de Negocios tiene que anunciar la empresa captada en todos los portales de negocios disponibles en el mercado. De esta forma, una parte importante del trabajo está hecha.

Detallamos a continuación otros consejos que pueden agilizar el proceso de cierre:

1) Si tiene a otros socios en la empresa, facilíteles, de forma inmediata, una copia del nuevo mandato de venta aunque esté terminando de recopilar toda la información de la empresa. Puede que sus socios tengan algún comprador interesado en un negocio de estas características.
2) Recopile lo antes posible todo tipo de información sobre la empresa que ha captado. El vendedor tiene que entender que no la puede anunciar en el mercado hasta que tenga todos los documentos necesarios para ello.
3) Pregúntele al vendedor si alguien se ha interesado, en un momento dado, por su empresa o ha intentado saber si está en venta. Muchas veces el vendedor puede haber tenido contacto con un potencial comprador para su negocio.
4) Solicite al vendedor información acerca de las asociaciones profesionales que pertenecen al sector económico en el que se mueve. A través de sus páginas webs y publicaciones, dichas asociaciones pueden ser un canal adicional para la búsqueda de compradores.
5) Su oficina debe editar un boletín mensual (impreso o digital) y mandarlo a los potenciales compradores que tiene en su base de datos para tenerles informados de los nuevos mandatos de venta y cualquier información relevante acerca de las empresas captadas.
6) Asegúrese de que su mandato de venta está anunciado en los principales portales de venta de empresas disponibles en el mercado.
7) Es vital que mantenga un contacto permanente con el vendedor. Debe comunicarle de forma inmediata, cualquier dato nuevo que haya en el mercado (aumento en las ventas, nuevos clientes y cualquier tipo de información que pueda ser de interés para un potencial comprador). Actualice sus anuncios de empresas a la venta en los portales de internet e intente reducir el precio de venta o fraccionar los pagos, etc.

Está claro que el creciente aumento del tiempo que transcurre entre captar una empresa a la venta y cerrar la operación es la razón por la cual se recomienda recurrir al co-brokerage. En general, y una vez la haya puesto en venta, el vendedor es el más ansioso de vender su empresa.

Consideramos que un Broker de Negocios puede apresurarse si indica a un propietario de una empresa del low market, deseoso de vender su negocio lo antes posible, que el proceso le va a llevar nueve meses o más hasta que pueda cerrar la operación. Creemos que el vendedor puede buscar otras opciones, hablar con otra empresa de la competencia o, más probablemente, tratar de buscar él mismo un comprador a su negocio.

Recuerde, EL TIEMPO ES ORO!