La financiación de la transacción: ¿cómo compartir el riesgo entre el vendedor y el comprador?

Con la actual desaceleración económica, se ha multiplicado la presencia de compradores que han perdido sus puestos de trabajo, y se encuentran en búsqueda de nuevas propuestas y proyectos profesionales que les permitan no sólo mantenerse a sí mismos y sus familias, sino reorientar su futuro. Muchos esperan encontrar un nuevo puesto de trabajo, mientras que otros deciden lanzarse y emprender un negocio por sí mismos. Dentro de este segundo grupo, algunos decidirán comenzar una empresa de cero, otros investigarán incorporarse a redes de franquicias, y otros decidirán por la compra de un negocio existente.

Según una reciente encuesta realizada por la Business Brokerage Press, reveló que en las transacciones de compra y venta de empresas realizadas en EEUU en el último año, en un 27% de las transacciones intervino la financiación del vendedor, en un 30% intervino la financiación de la SBA (Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa), la financiación bancaria se registró en un 20% y un 23% procedió de otras fuentes. Con respecto a la pregunta sobre cuál fue el principal obstáculo para el cierre con éxito de las transacciones la respuesta era clara: La financiación encabezó la lista con un 30%.

Muchos de los compradores que están considerando la compra de una empresa para sustituir su puesto de trabajo perdido no pueden ser considerados como perfiles idóneos para ser objeto de una fuente de financiación. Esto de debe a que en la mayor parte de los casos, estos compradores disponen de una capacidad de inversión inicial limitada para poder mantenerse económicamente hasta que su nuevo negocio comience a generar ingresos. Otros pueden no tener la experiencia suficiente para poder aplicar a una fórmula de financiación; o el negocio en sí mismo no puede calificar debido a la falta de activos - como una empresa de servicios. Las razones son muy variadas.

Según las estadísticas de más de 70.000 empresas vendidas que maneja la organización VR Business Brokers a nivel internacional, es notable mencionar que en aquellas transacciones donde el vendedor ofrece financiación al comprador el precio de la transacción sube notablemente. En el gráfico siguiente veremos que el precio promedio (por cada € 100.000 de valor) sube un 42% cuando el vendedor exige hasta un 30% de pago de contado.

Todas estas reflexiones llevan a una sólida conclusión y es que la clave para que la transacción sea viable es ser conscientes de que el vendedor tiene que proporcionar financiación de una parte del precio de la transacción. Para obtener un precio justo para su empresa, el dueño tendrá que compartir los riesgos con el comprador y con la entidad crediticia. Y nos referimos a financiación sin avales bancarios de parte del comprador, en el cual el comprador asume el riesgo de cobro del precio diferido, aunque la propia empresa comprada se convierta en garantía de pago a través de pignoración de acciones o similares.

En la mayoría de los casos, cuando se está vendiendo una empresa que tiene una trayectoria exitosa, el valor de la misma es generalmente superior a los activos que tiene en propiedad. En el actual clima de estrechez de liquidez, el vendedor puede obtener un valor razonable por su empresa, pero tendrá que contribuir más que antes en la financiación de la transacción.

En el pasado, la participación del vendedor en la financiación de la operación de venta de una Pyme podía alcanzar alrededor del 5 al 15%. Actualmente, esta cifra está más cerca del 25% al 40%. Estos pagos son típicamente estructurados sobre una amortización de hasta 5 años. La tasa de interés suele ser entre el 2% y 5% más alta que la de la entidad que concede créditos bancarios.

Una vez el comprador haya demostrado su capacidad y conocimiento del sector económico y haya establecido un buen track record que demuestre su solvencia en el repago de la deuda, el banco podrá refinanciar las letras del vendedor que vencen como pago balón al final del período. De esta forma, el vendedor recibirá el pago completo de su empresa entre 3 a 5 años y el banco estará dispuesto a prestar más dinero a un prestatario que ha demostrado presentar un menor riesgo para la entidad crediticia.

A pesar de la tormentosa situación económica que estamos viviendo, seguimos viendo a muchos compradores intentando comprar a precios de oportunidad. Como alternativa a estos elevados porcentajes de co-financiación por parte del vendedor, éste puede optar por aceptar futuros pagos contingentes basados en el beneficio de la empresa (estructuras de earn out) o incluso conservar su cargo en la misma durante dos años o más y esperar hasta que los bancos regresen a un contexto crediticio más positivo.