“Las casas captadas con un precio adecuado se venden sin problemas”

Su nombramiento se produjo en la Convención Anual de esta Asociación, la más importante del sector inmobiliario a nivel mundial y la que más profesionales reúne, en la ciudad de Las Vegas. La NAR celebraba su CENTENARIO y congregó a 40.000 personas, entre ellas Javier Sierra, presidente de RE/MAX España y Presidente de Honor de la patronal del sector en nuestro país, AEGI, junto a otros representantes de la misma. Precisamente, AEGI pertenece a ICRA (Consorcio Internacional de Asociaciones Inmobiliarias) que celebró su sesión plenaria en esta cita para mejorar la industria inmobiliaria y fomentar las relaciones internacionales

España cuenta con un importante papel en el escenario inmobiliario internacional, no solo porque son muchos los extranjeros que compran una vivienda en nuestro país sino porque muchas empresas inmobiliarias españolas están construyendo en países extranjeros. Este hecho, hizo que la NAR quisiera estar presente en la pasada edición del Salón Inmobiliario Internacional de Madrid (SIMA) y el actual presidente Richard F. Gaylord se desplazara hasta esta ciudad donde pudimos charlar con él sobre el sector inmobiliario y éstas fueron algunas de sus respuestas a nuestras preguntas:

- En España, actualmente, son muchos los medios de comunicación que pronostican una caída en los precios de la vivienda, ¿cree usted que estas predicciones se harán realidad según su experiencia en el mercado inmobiliario americano?

El mercado inmobiliario es cíclico, hay altos y bajos, sin embargo si estudiamos la evolución de este mercado en un periodo largo de tiempo, podemos ver que siempre crece. Particularmente, tengo mucha confianza en el mercado inmobiliario. Una de las personas que me enseñó en mis primeros momentos como profesional inmobiliario, vendía casas en California por 25.000 dólares y me dijo que posiblemente yo vería como esas casas doblaban su precio. Yo sigo aquí y esas casas ya valen un millón de dólares. Esto es porque la gente siempre quiere poseer un pedazo de tierra y comprar una casa siempre es una inversión.

En Estados Unidos también hemos pasado por épocas en las que los medios de comunicación no paraban de hablar de un pinchazo en el mercado inmobiliario y, en realidad, eso nunca pasó, podemos decir que se produjo un "aterrizaje suave", una corrección. En Denver, por ejemplo, hubo corrección en el mercado pero siempre que las casas estaban captadas con un precio adecuado se vendían sin problemas y se trabajaba, perfectamente, adecuándose al mercado.

En el caso de España, he podido hablar con Iván González, Broker de RE/MAX Clásico y me ha comentado que ellos ya han aceptado que el mercado se encuentra en una etapa de corrección y es el mercado que hay, pero que aquello que depende de ellos, el precio y el impacto visual de la vivienda, es lo que están trabajando. Por un lado, guiando al cliente que quiere vender su casa para que adecue el precio al mercado y, por otro, mejorando el impacto visual de la vivienda: pintándola, limpiándola, etc.


- ¿En qué sentido cree que beneficia a los clientes que los agentes tengan una formación como profesionales inmobiliarios?

Está constatado que sólo los agentes que están en un proceso continuo de formación y aquellos agentes que se dedican a dar un servicio como nunca se ha dado antes, son los únicos que llegan a tener éxito. Cuando una persona va a hacer la mayor inversión de su vida, que es comprarse una casa, quiere ponerlo en manos de quien cree que va a hacer el mejor trabajo posible y que le da confianza.


- ¿Por qué cree que la figura del agente inmobiliario está tan valorada en USA y en otros países no tanto, como es el caso de España?

Porque en USA se ha trabajado muy duro a este respecto y contamos con una asociación como la NAR que se ha encargado de normalizar la figura del agente inmobiliario y que se les vea como profesionales. Esa es la labor de una asociación, el conseguir elevar una actividad al grado de profesión y eso se consigue estableciendo un control sobre el desarrollo de esta actividad, regularizándola, formando éticamente a todos los que la llevan a cabo, profesionalizándola.

También hay que tener en cuenta que un agente inmobiliario no es un vendedor, es un consultor, un consejero, un intermediario. Todo el mundo quiere comprarse una casa y el agente lo que hace es poner de acuerdo a los que quieren vender con los que quieren comprar.

En USA se utiliza mucho el concepto de "creador de valor", eso es lo que hace un agente inmobiliario, añadirle un valor al proceso de compra-venta.

- ¿Qué ventajas aportan los MLS (Multiple Listing Service)?

Una vez estuve en Italia y me dijeron que allí no tenían MLS y les pregunté cómo trabajaban en el caso de que tuvieran un cliente que quería comprar una casa en una zona que ellos no cubrían. Me dijeron que rezaban, para poder encontrarla. Al volver a Estados Unidos me di cuenta de la suerte que teníamos allí al poder contar con estas bolsas de inmuebles compartidos de una manera completamente normalizada, ya que el servicio que se ofrece al cliente es mucho más completo.

Soy consciente de que en España contáis con un MLS introducido por Javier Sierra, el presidente de RE/MAX España. El una Bolsa d inmuebles pequeña, de momento, pero este es el primer paso, poco a poco irá creciendo.

También soy consciente de que hay agentes que tienen reticencias hacia el MLS, pues piensan que pierden el control de sus propiedades, pero no es real ya que aumentan la posibilidades de encontrar una vivienda que se ajuste a los deseos del cliente.

La NAR puede ayudar a estos países a montar su MLS, si hay un verdadero interés en hacerlo y para ello desplazamos a algunos de nuestros expertos a la zona, que dan apoyo a la creación de esta Bolsa de Inmuebles Compartidos.


- ¿Por qué cree que el sistema RE/MAX ha triunfado en todo el mundo?

Yo tenía mi propia compañía y no tenía tiempo para estar pendiente de todos los detalles, pero conocí el sistema RE/MAX que me permitió tener gente complementaria que trabajaba independientemente pero disfrutando de las ventajas de la marca, de la formación y de todo lo que es RE/MAX. Este es el motivo por el cual creo que RE/MAX está presente en la mayor parte de los países y sigue creciendo.