Montar una franquicia en 6 pasos

Aunque cada caso tiene sus particularidades, hemos configurado tres hipotéticos perfiles de emprendedor, perfectamente reconocibles en la realidad, y les hemos acompañado en su camino, en los aciertos y en los fallos, hacia la elección de la franquicia más adecuada a sus intereses.

Ramón -45 años, con experiencia comercial y parado reciente-, Malena -29 años, licenciada en busca de un empleo acorde a su formación-, y Alberto -37 años, abogado e inversor con objeto de obtener ingresos adicionales- han resuelto convertirse en empresarios, para lo cual han puesto sus ojos en una fórmula minimizadora del riesgo como es la franquicia.

Paso 1: Toma de decisión

Tras un cierre en la empresa donde llevaba una década trabajando, Ramón decidió que desde entonces sería él quien llevaría las riendas de su destino profesional. Sin preferencias respecto al sector y sin apenas conocer el modo de funcionamiento de la franquicia, escuchó hablar de la fórmula como minimizadora del riesgo empresarial, y esperaba que su habilidad comercial le sirviera en el trayecto. Primero probó en su círculo cercano: comenzó a contactar con conocidos y antiguos proveedores por si la oportunidad surgía del ámbito de su anterior trabajo.

Malena había finalizado su licenciatura en pedagogía. Con una inclinación hacia los niños y una vocación emprendedora, encaminó sus pasos hacia las franquicias relacionadas con la enseñanza infantil. Lo primero fue bucear en Internet. En dos o tres días, ya tenía un listado de las iniciativas más interesantes, con sus correspondientes direcciones de correo electrónico, y comenzó a solicitar información.

Por su parte, Alberto estaba decidido a invertir parte de su éxito profesional en un negocio al que no necesitara dedicarse full time, y sabía que en la franquicia encontraría lo que buscaba. Por ello había preparado un detallado plan de negocio que esperaba le abriera la puerta de las principales cadenas; se suscribió a varias publicaciones sectoriales, asistió a un par de cursos de orientación de emprendedores y marcó en rojo las fechas de la principal feria de la franquicia, a la que pensaba acudir con una idea más que esbozada.

Este abogado apostaba por la hostelería. Tenía claro que sólo dirigiría su inversión a un mercado con márgenes amplios y que fuera viable a largo plazo. Alberto confiaba en que los requisitos financieros no serían un excesivo problema para su patrimonio y que la posibilidad de abrir varias unidades atraería la atención de las centrales. En su afán, obviaba que en la fórmula de la franquicia prevalece la cesión de un margen de ganancias respecto a un negocio independiente, bien a cambio de mayor seguridad en la inversión.

Paso 2: Haciendo cuentas

Ramón, en cambio, se veía atado por su falta de recursos económicos. Con la capitalización del paro y algunos ahorros contaba con cerca de 35.000 euros, una cifra algo exigua para las cadenas de transporte urgente que ya había sondeado como primer destino.

Otra opción pasaba por echar mano del famoso family, friends & fools, un recurso que pensaba utilizar Malena, combinado con la solicitud de alguna subvención dirigida a mujeres jóvenes y emprendedoras. En los primeros contactos con las centrales ya se había llevado alguna decepción: el desembolso necesario para las escuelas infantiles era alto, ninguna de las cadenas le aseguraba que fuera a conseguir financiación suficiente y, aunque así fuera, la inexistencia de un "colchón" financiera podría volverse peligrosa en caso de que las cosas no salieran bien desde el principio.

Paso 3: Primeras reuniones

En los primeros contactos personales, Alberto se sintió un poco incómodo con las cadenas elegidas. Había recibido varios dossieres de enseñas de restauración y ya había descartado varias propuestas, pero en las reuniones comenzaba a sentirse como si fuera a pasar un cásting, cuando creía ser él quien estaba eligiendo. Con buen tino, prefirió cerrar alguna de las puertas donde la afinidad personal o la atención recibida no fue de su agrado.

Por su parte, hasta ahora el contacto de Ramón se ceñía a varias conversaciones telefónicas y alguna entrevista aislada del responsable de Expansión, coincidiendo con la visita de éste a alguna delegación. Durante las breves charlas, el emprendedor tomaba conciencia de la rigidez de un sector como el courier, y de lo importante que resulta en este mercado una dirección eficaz de los equipos.

Entretanto, Malena había empezado a hacer una prospección de su zona para ver qué negocios de entre los que dudaba encajarían mejor. Aprovechó también para cerciorarse de la competencia que operaba en cada caso en la zona investigada.

Paso 4: Replanteamiento

Las cadenas con las que había contactado Alberto le habían asegurado que disponían de un listado de emplazamientos que en su momento podrían poner a su disposición en caso de que se concretase su elección. Así llegó la semana de la feria de franquicias, y acudió con varias citas concertadas para mantener entrevistas con algunas de las redes de restauración. Recorrió los pasillos y decidió esperar y pedir información en el abarrotado stand de una franquicia especializada en fotodepilación, el último boom del sector. No le convenció aquella enseña, pero comenzó a ver las posibilidades de la estética en una sociedad cada vez más preocupadas por el bienestar físico, y decidió hacer un estudio más profundo de este emergente mercado.

Descartado el transporte urgente, Ramón inició la búsqueda de un negocio más "personalista". Paseando, se topó con una tienda dedicada a la venta de cartuchos recargables para la impresión. Además, el encargado rozaba su edad, así que se decidió a entrar y preguntar por cómo le iba el negocio que, casualmente, era una franquicia. Tras una esclarecedora charla, el franquiciado le remitió a la central, con quien contactó y, una semana después, se reunía en la sede principal de la cadena. Prevenido, Ramón solicitó toda la información sobre el concepto y la situación de la compañía, un listado actualizado con los contactos de los franquiciados. En definitiva, lo que se conoce como DIP -documento de información precontractual- y que incluye aspectos como los datos identificativos del franquiciador, los derechos de propiedad industrial y lo más relevante de los derechos y obligaciones de cada parte en el acuerdo de franquicia.

Paso 5: toma de decisión

Finalmente, Malena había decidido la opción de los gimnasios femeninos. No se decidía: la rebaja en las condiciones de una de ellas le tentó por un momento, pero la impresión de que le querían "colocar" la franquicia a cualquier precio la impulsó hacia la de mayor notoriedad.

Con la información recopilada acudió a un abogado para estudiar las partes del acuerdo, así como la evolución que había experimentado la cadena en los últimos años o su penetración en el mercado. También solicitó los resultados de la auditoría que la central había llevado a cabo un año antes, y comprobó que el estado de la compañía no era boyante. La solidez y los planes futuros de la central seleccionada le dejaban más tranquila. Pero sobre todo, lo que le decidió fue el plan de apoyo a la apertura con el que contaba la central, una estrategia perfectamente coordinada que tenía como objetivo llevar clientela al centro desde el momento de la inauguración.

Paso 6: momento del pago

Alberto estaba a un paso de convertirse en empresario de estética por partida doble. Tras tres o cuatro entrevistas, se decidió por una red incipiente y con unos planes de desarrollo muy ambiciosos. A la cadena "le quitaban las franquicias de las manos", según admitía la central, por lo que decidió hacerles caso y realizar un pequeño pago como anticipo para reservar tres unidades, que él debería abrir en un plazo máximo de dos años. La central ya había facilitado a Alberto los datos de la sociedad, el capital social desembolsado y la licencia de uso de la marca, además de un pequeño análisis del sector que complementó con sus propios estudios. No obstante, echó en falta una cuenta de explotación más detallada sobre su futuro negocio.

Por su parte, la central de reciclaje había propuesto a Ramón dos opciones de emplazamiento, si bien uno de ellos quedaba a un par de horas de su lugar de residencia. Finalmente, eligió éste. A continuación acudió al curso de formación con la "mente abierta". Una vez cerrada la operación de alquiler, acordó con la central que una compañía que conocía se encargaría de la obra civil, a lo que aquélla no puso ningún pero siempre que se hiciese bajo su supervisión. Todo estaba listo para que estos tres emprendedores iniciaran su aventura empresarial de la mano de la franquicia. El camino había sido intenso, y no exento de errores, pero de su correcta elección iba a depender buena parte de sus opciones futuras de éxito. La suerte estaba echada.