Ventas directas, fuente de empleo ante la crisis

Cada vez que Hiram Ordóñez se dirige a sus hijos para orientarlos en su vida futura, les dice: "Bueno, cuando seas empresario podrás comprar esto o aquello".

Esta frase tan sencilla guarda tras de sí un cambio de proporciones enormes: pensar desde pequeño que se puede tener una empresa en lugar de ocupar un buen cargo en una organización.

Pero no fue siempre así. Ordóñez comenta que esa idea vino a su mente después de emprender un negocio propio, mientras que continuaba con sus labores habituales en una compañía de medios de comunicación masiva.

Ordóñez es uno de los 40 mil distribuidores que la empresa Amway tiene repartidos en el país, y que al final de 2009 le permitieron a la compañía facturar 36 millones de dólares en México y 120 millones de dólares en AL.

Al día de hoy, comenta este empresario independiente, de 100% de sus ingresos mensuales 20% proceden de sus ventas de los productos Amway.

"Yo era de las personas que después de terminar una carrera lo único que pensó fue un buscar un empleo, pero no pensé en emprender un negocio propio", dice el entrevistado.

El entusiasmo es una de las emociones que las empresas que operan en este sector se han encargado de exaltar para convencer a las personas que vender productos de puerta en puerta que es un buen negocio, a cambio de obtener buenos dividendos económicos.

Hoy se erigen en el mundo de los negocios de ventas directas a escala internacional firmas de la talla de Avón, Fuller, Arabela, Amway, Stanhome, Herbalife, Jafra, Mary Kay y Tupperware.

El otro factor que ayudó de manera directa al impulso de este tipo de compañías fue el desempleo, dicen analistas.

El aumento en la tasa de desocupación en los meses anterior sugiere que, ante la confirmación de un mejor panorama económico (al menos mejor que 2009), más agentes buscaron empleo en los primeros meses del año y una parte no lo consiguió. "El ritmo de creación de 290 mil las plazas registrado en el primer trimestre no se repetirá en el periodo que va de abril a junio", asegura Ricardo Aguilar Abe, analista de Invex Casa de Bolsa.

Hasta el año de 2008, la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD) registró que la República Mexicana ocupaba el sexto lugar en el orbe con una participación de 3.7%, equivalente a 4.4 billones de dólares.

Por arriba de México se sitúan, en primer lugar, Estados Unidos con una participación de 25% y ventas por 29.6 billones de dólares anuales; le sigue Japón con una participación de 17.7% y ventas por 20.9 millones de dólares, después Brasil con 8.5% del mercado, Alemania con 8%, Corea con 5.9% y México.

"Mucho más gente ha ingresado a la oportunidad de negocio que son las ventas directas, por crisis económica, por desempleo; gente que busca otras oportunidades de mejorar su situación económica ingresa y se da cuenta que puede tener un ingreso extra", comenta Alfonso Chanona, gerente de mercadotecnia de la empresa Amway de México.

El año pasado, Amway puso en marcha una reingeniería administrativa fincada en cuatro pilares de desarrollo: productos innovadores, atención a clientes en los centros de experiencia, plan de ventas y capacitación continua.

El objetivo de Amway es que en el 2012 la empresa sea capaz de generar 100 millones de dólares en el país.

Hoy el panorama laboral en el mercado local comienza a dar señales de una recuperación, de acuerdo con los últimos datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, lo cual, para las empresas de venta directa no representa ningún riesgo para ellas.

El vendedor diamante

En el país hay personas que tienen un sueldo de entre 250 y 300 mil pesos mensuales, sin desempeñarse en la administración pública o privada. Son los vendedores nivel diamante de la empresa Enzacta, firma de ventas multinivel que opera en ocho países del mundo y que al final del año pasado facturó 34 millones de dólares, cantidad que representa 35% más que en 2008.

Carlos Santillán, vicepresidente de la compañía para América Latina, comenta que la empresa cuenta a la fecha con tres vendedores diamante en el país, los cuales, a su vez, son parte de una red de 34 mil distribuidores.

Enzacta es una compañía que inició operaciones en México en 2003, cuenta con un portafolios de seis productos orientados al segmento de salud y nutrición, y prevén que en este año incursionen en Colombia y Puerto Rico.

A decir del entrevistado, en el mercado laboral el sueldo para una persona con maestría anda entre 22 y 23 mil pesos; al que mejor le va gana en promedio 50 mil pesos mensuales.

"Nosotros aquí, nuestro nivel plata, que es el tercer nivel, estamos pagando alrededor de 50 mil pesos, pues la verdad es una oportunidad todavía más grande", dice el entrevistado, quien asegura que buena parte de sus distribuidores tienen licenciatura o posgrado.

La categoría de productos de belleza es la de mayor demanda dentro del mercado local, con una participación en las ventas de todo el sector de 38%, seguida por calzado con 27%, después suplementos alimenticios con 22%, según datos de la AMVD.

"Atribuyo el crecimiento a que el esquema multinivel es muy bueno, con una inversión muy baja. Cada persona puede ser dueña de su propio negocio, tiempo y de cómo genera sus ingresos. Es un ingreso probado, en el cual muchas personas ganan una cantidad de dinero importante", dice Santillán.

Productos más vendidos

En el caso de Amway, la categoría de nutrición contribuye con 55% dentro de la mezcla de ingresos, cuidado personal alrededor de 21% y cuidado en general con 16%, 17%; el resto es la parte de cuidado del hogar que son productos de limpieza, del hogar, la línea de material de cocina, filtros de alta tecnología.

El segmento de las ventas de belleza se valuó en 2008 en 17 mil 986 millones de pesos, de los cuales 34% lo ocupan las fragancias, 33% el color, 18% cuidado personal y 15% cuidado de la piel, revelan informes proporcionados.

En el caso de los suplementos, la categoría ha perdido dinamismo. Si entre 2005 y 2006 alcanzó un crecimiento de 39% en sus ventas, para 2007 el porcentaje de crecimiento llegó a 1% y en 2008 cayó 0.6%.

En octubre pasado, la empresa Herbalife expuso a EL UNIVERSAL que México se convirtió para muchas empresas de venta directa en un buen laboratorio de pruebas para el lanzamiento de nuevos productos de consumo.

De hecho, Herbalife busca replicar en otros países, no sólo de América Latina, sino en otros continentes, las estrategias de negocios que pusieron en marcha en este país.

Herbalife replicó en Brasil, Taiwán, Italia, Rusia, Japón, Corea y España parte de las estrategias que la compañía trabajó para enfrentar la recesión global.

De acuerdo con el informe anual de la empresa Herbalife Ltd, la región de México reportó ventas netas de 263 millones de dólares para el año terminado el 31 de diciembre de 2009.

Las ventas netas de dicho año reportaron una disminución de 25.3%, en comparación con 2008.

El informe indica que factores como la devaluación de la divisa local, así como nuevos impuestos tuvieron un impacto desfavorable de 57.7 millones dólares en ventas netas para el año terminado el 31 de diciembre de 2009 a la empresa.

No abandones tu empleo

Hiram Ordóñez, el distribuidor de Amway, comenta que este tipo de empleos están diseñados para ser el complemento de un ingreso fijo, por lo que no se recomienda a un empresario independiente que se dedique 100% al negocio.

El motivo, dice, es que la mayor parte de las personas que se dedican a las ventas directas provienen del sector laboral, lo cual hace que "no piensen como empresarios", y no que entiendan los ciclos económicos que enfrenta una economía como la de México, por ejemplo.

"Como empresa, no seríamos tan irresponsables de decirle a nadie que deje su trabajo, porque no sabemos qué tanta habilidad vaya a tener cada persona. Hay personas con talentos naturales, otras que se tienen que desarrollar, y hay personas que les cuesta más tiempo que otras", comenta Santillán, de Enzacta.

De acuerdo con los últimos datos del INEGI, en abril la tasa de desocupación se ubicó en 5.42%, 16 puntos base por encima de la tasa observada en abril del año pasado. Considerando datos ajustados por estacionalidad, la tasa de desempleo aumentó de 4.95% a 5.53% de marzo a abril de este año.

Ricardo Aguilar Abe, analista de Invex, dice que la nueva variante de las ventas directas es la complementariedad que han logrado parejas al vender este tipo de productos.